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美容院拓客一大忌,你中招了嗎?

時間:2019/10/11 14:22:43 來源:藍冠化妝品招商網 作者:藍冠網 閱讀數:41

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美容院缺客原因

對于任何一家美容院的經營著來說,費盡九牛二虎之力進行營銷方案的策劃,舉辦大型的優惠促銷活動,都是為了一個目的——拓客。 

客戶是美容院生存發展的基石,如果失去了客戶,所有的一切都是空談。不過在有時候,明明有顧客進店,可是為什么還是有缺客的情況呢?其實有很大的一部分原因是因為“挑客”。

“挑客”是美容院的毒瘤

挑客是美容院存在的一顆大毒瘤,在美容院內,經常會有顧客的分類,常見的就是ABC類顧客,這樣的分類會直接導致員工在潛意識里對顧客產生挑剔的現象,因為優質的顧客更容易出單。這種現象會嚴重影響美容院的經營。

挑客傷害顧客

99%的傷客來自挑客!這是一句在當今美容行業放之四海皆準的話。這是現在美業里面普遍認同的事情,因為這不僅僅是美業的通病,而是很多行業的詬病。為什么美業在早期有傷客事實卻沒有對顧客造成傷害呢?主要是因為傷客是單方的,被傷害的一方并不知情,今日不同往日,現在網絡訊息發達,獲取信息的渠道非常之多,傷客的問題也就會暴露無遺。

“傷客”現象的原因分析

既然明知道傷客會透明化,但是為什么還有這樣的現象呢?實際上美容院經營者也意識到對顧客的傷害不是很好,就進行了一些變相的活動或者是沙龍會,甚至是提升美容師的服務技巧,但是無論怎樣,美業里面總會有這樣的怪圈,員工依然會對顧客進行挑選,對顧客有區別對待。

美容院“挑客”的后果!

挑顧客無疑會造成美容院莫大的傷害,直接的就是影響業績,另外就是不利于美容院良好工作氛圍的開展。

其中主要的危害有三點:

A、主觀對客戶的認知錯誤,造成大客戶買小單,并不是每一位客戶都愛顯擺,美容師也并不會百分之百的看準客戶潛力;

舉一個例子,大家可以參考一下看看~~~

當某顧客第1次到店時,美容師推薦一個五千元的美白套,這個項目是美容院近幾天在主推的項目之一;而這個時候顧客對店是沒有任何認知的;所以在溝通的過程中客戶就會反饋出不感興趣,而當這個時候美容師便再推薦一個兩千元的眼部產品,結果成單了。

于是美容師在思維中就會主動把該顧客劃分為B類,今后針對該顧客她今后只介紹、推薦兩千價位的產品。

可事實上呢?事實上是這個顧客卻具有相當強的消費力!她之所以沒買五千元的美白套,也許是那幾天看到一篇鉛汞美白的報道,也許是那幾天有人說她笑起來眼角有皺紋。也許是還沒有選擇好到底要做一個什么項目,或者還沒有找到一個明確的需求~~~

B、客情差,小客戶難成交,小單不愿意做,在服務上會打折扣,造成顧客不滿意,難成交;

因為顧客分了ABC類,客情自然就分了ABC類。對掏錢多的A類顧客,美容師親如爹娘;對掏錢少的BC類顧客,美容師愛理不理,甚至甩臉色!

于是,到了推薦項目時,BC顧客不買賬。于是美容師對BC顧客就越不好,于是BC顧客就越不買賬……直到顧客流失!

老板你是不是在店里也是這樣的?說得直白點,ABC分客就是教美容師學會勢利眼,試問誰愿花著自己的錢,還看著別人的臉色?小客難買單,顧客流失大,活該!

C、主動放棄、為不成交找借口,對小單不感興趣,工作沒有積極性,自然不能成交,為了對上司有交代,從客戶身上找原因。

有過這樣一條新聞,一個學生為了買iphone,居然把自己的腎給賣了一個。

這告訴我們一個道理,只要產品具備吸引力,小客也能賣大單!

其實,環顧周圍,為了一個心儀的商品想盡辦法的例子舉不勝舉。對于一個有能力在美容院消費的BC類顧客來說,她又何嘗不會因為心動,而去消費五千甚至一萬的項目?

是她們不會,還是我們壓根沒有找到她們的需求點?或者說,是她們不想,還是我們沒有給她們機會?

你的運營管理方式ABC分客其實是顧客不成交的核心原因;其嚴重影響著美容院業績增長!

顧客是養出來的而不是挑出來的,顧客對美容院滿意之后自然會有成交,無論是優質客戶還是出單單價少的客戶,都需要認真做好服務,要知道每一次的服務都是為下一次消費做鋪墊,積少成多的道理大家都明白,既然如此,那就摒棄挑客的壞毛病吧!

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標簽:美容院拓客

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