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美容院營銷普遍存在的五大問題

時間:2019/10/15 10:08:23 來源:藍冠化妝品招商網 作者:藍冠網 閱讀數:39

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美容的市場需求越來越大、而美容院行業仍處于低層次競爭;那么如何才能充分挖掘這個依舊潛伏著的巨大市場呢?要找到答案,就要首先看清美容院普遍存在的問題。

美容院營銷常見的問題

發展新會員有難度:

大多數美容院在開業初期都能積累一定數量的會員,但隨后開發新會員的難度就越來越大,這雖是小商圈的正常現象,但其根本原因在于不良口耳宣傳的傳播以及缺乏合理的推廣模式。

顧客范圍狹窄:

美容院的價格定位通常都是針對有錢人,他們頑固地認為只有富人才有可能成為顧客,或者才是他們目標顧客,且不論這個想法是否正確,就算正確,你也不能罔顧客人的“合理心理價格”,而一味追求高價格、高利潤,從而導致自己失去大量的客人。

多數美容院都會有一份關于顧客轉化率的統計表,而待開發的顧客往往是實際顧客的幾十倍甚至上百倍,也就是說,來咨詢過、體驗過而沒有成為長期顧客的數量,是遠遠高于實際顧客的數量的,難道那些流失的顧客都是窮人嗎?顯然不是,是美容院不屑于為他們服務嗎?更不是,而是因為美容院的盈利模式存在著硬傷。

當然也有很多所謂“低端”的美容院,其價格定位非常大眾化,但往往只是局限在“體驗套餐”,由于無法獲得足夠數量的常客,而不得不把心思花在“深挖顧客錢包”和“力推大額項目”上面。

畸形的盈利模式:

美容院由于無法獲得更多的新會員和留住大部分顧客,所以只能依靠向顧客“強行”販賣大金額項目和產品獲得利潤(或者說正是后者導致了前面的結果),即依靠偶然的暴利來維持運作,而不是依靠“順暢而穩定的盈利模式”來獲得更大的發展。

本質而言,這是一種錯誤或者說是畸形的盈利模式,因為這種盈利模式容易導致美容院徹底失去客戶而關閉,就算不關閉,也可能會越來越艱難——這是一種典型的“流失型盈利模式”,而不是“積累型盈利模式”,要實現后者,美容院的盈利模式就必須徹底改變。

會員流失率偏高:

我們為一家中等規模的美容院進行深入的顧客研究,發現超過90%的“富人顧客”認為價格與回報并不相稱,還有超過98%的顧客表示有過被強行推銷“昂貴產品或項目”的經歷,并對這種行為表示反感。

這實在是一種很差勁的消費體驗,這也是導致會員流失率偏高的主要原因。九洲營銷顧問公司專家賴锠逸有一句名言“真正的大生意是能夠留住和不斷積累顧客的生意”,而大多數的美容院顯然與此背道而馳。

顧客對美容院普遍不信任:

由于美容院的言過其實、強行推銷、絕不退款等行為,導致顧客對美容院存在普遍的不信任,但為何還是有人消費呢?

很簡單:因為需要——這就是顧客可愛和可憐的一面,顧客的需求不會因為美容院的不良行為而減少,美容市場只會隨著人們生活品質的提高而不斷膨脹,只不過顧客會越來越聰明,她們會越來越偏好經營理念和營銷手法更趨合理的美容院(即完全市場導向下所設計出來的營銷、經營模式),而頑固不化的美容院必將被市場所淘汰。

問題的癥結所在

說到這里,你或許已經明白美容院面臨困境的癥結所在,沒錯,那就是頑固的自我導向的營銷理念,盡管業界表面都在倡導“讓顧客感動”、“顧客至上”之類的口號,但實際上你并不了解顧客的內心,或你并不愿意滿足顧客的期望,而只是一味放縱自己的暴利欲望。

顧客不是傻子,他們能輕易感知你的思想,他們不喜歡你們這樣,你也就不可能有大的發展。

和“自我導向”相反的自然就是“市場導向”,廣州營銷顧問公司專家賴锠逸認為,市場導向不是件容易的事,他比自我導向需要更高的情商和更多的營銷知識,這無疑需要倚重專業的營銷顧問公司,營銷顧問和企業緊密結合,才能充分實現營銷專業與產品專業的緊密結合,從而設計出完全市場導向的一流的營銷模式。

美容院行業和很多行業一樣,可能正在由于低級競爭而陷入走火入魔的狀態,但這種狀態不會長久,顧客背棄的壓力會促使某些美容機構做出積極的調整,從而引發整個行業的洗牌效應。

美容院行業和其它所有行業一樣,都會出現若干壟斷品牌,這些品牌將占據市場的大部分份額,而這些品牌將無一例外都會是遵循市場導向的佼佼者。

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