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美容院業績不達標缺什么?我來教你成交秘訣!

時間:2019/10/16 11:08:30 來源:藍冠化妝品招商網 作者:藍冠網 閱讀數:14

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我們將美容院中經常接待的美容顧客分為五大類型:所需型,講面子型,漸進型和免費型,可有可無型。

1、所需型

其消費特點:

A、對改變皮膚及肌體現狀(包括整形)有極其迫切的需求。

B、對美容效果和顯效時間非常注重,但對價格不太關心

C、購買或接受服務后,會對效果極度關心

D、他們以效果論成敗,且不論效果滿意與否,均會主動對外宣傳

銷售建議:這是一群有兩面性的顧客。一方面肯花錢消費,容易受誘惑。但此類顧客發生關系時應注意。

A、對效果的評價多求留有余地(先升溫,后降溫)以期換取對方的信任。

B、此類顧客一般具有較強的鼓動能力。

2、講面子型

消費型講求面子是單身女性和白領階層的特點,其消費以滿足個人求異和提高社會地位的心理為主。

其行為特點:

A、消費選項,一般以高檔營養(保養)型護理為主。

B、消費時對服務要求嚴格,務求低消費,較容易被說服。

C、自尊心強,對美容知識似懂非懂,較容易被說服。

D、對價格較敏感,但一般可以接受。

E、常在短時間進行大量消費。

F、多為群體消費,消費時具有攀比性。

銷售建議:高品質的產品,服務和價格是與此類顧客地位和心理相適應的好選擇。

3、漸進性

是以成功女性,中老女性和小區居民為主的消費人群。由于其普遍具有內向,穩重的性格特點,因此她們的消費行為也具備了典型的性格特征。

A、逐漸消費,逐漸了解,尋求對人的了解和找心理的放松。

B、對產品品牌,價格不甚關心,只注重心理的滿足和溝通,常指定服務者(點名服務)為其服務。

C、消費價格高低不等,但消費金額相對穩定,一般可持續消費,但其消費數量不易擴大。

D、消費時常有“隱蔽性消費”的要求。

銷售建議:這是美容師應該尊重和愛護的顧客群。由于其消費極穩定,因此這一群體是維持美容院基礎銷售額的關鍵。有的漸進型顧客越多,銷售基礎就越雄厚。

4、免費型

這是唯1不需要銷售建議的群體,由于其與美容院老板有著苛種特殊關系,因此在消費中,此類人群常表現明顯的極明顯化特點:

A、消費態度或二分強硬,滿不在乎,或溫柔體諒,不好意思。

B、消費價格:或十分昴貴,或以滿中基本消費為主。

5、要有可無型

這一類顧客年齡在25-35歲之間,為無明顯皮膚問題的女性。由于其對改變皮膚現狀迫切需求,故其消費行為多表現為:

A、美容消費多以體會為主,大部分消費為初次消費或一次性試揮性消費。

B、消費隨電無明顯的目的性,常有從眾心理,容易被美容師說服。

C、消費時間,地點和金額不定,帶有明顯的可推遲性。

建議:此類型很易被服,隨意性大,因此首次服務的效果和溝通就顯得十分重要。

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